Occuparsi delle vendite è una attività importante e di valore.
Abbiamo detto che vendere è come comunicare. Quindi se non sappiamo come "rompere il ghiaccio" quando entriamo in contatto con un nuovo potenziale cliente, le possibilità di riuscire ad aprire un tentativo di vendita sono estremamente remote. Spesso, durante i miei corsi, mi viene posta questa domanda..... "Come si fa ad approcciare un cliente, come posso rompere il ghiaccio?" Come si può intuire la risposta è tanto vasta quanto è vasta l'ampiezza dell'argomento della natura umana, del pensiero, della mente delle persone e delle loro emozioni. Nel senso che non può essere data una risposta valida per tutti, per tutti i posti, per tutte le situazioni e tutti i contesti..... Ma ci sono delle linee guida che si possono e anzi si dovrebbero seguire. Naturalmente non sono "consigli". Non sono istruzioni.... Altrimenti si correrebbe il rischio di andare da qualcuno con in testa una specie di "guida" a come approcciarsi che non farà altro che far ottenere esattamente l'effetto opposto a quello desiderato. Ovvero una mancanza di disponibilità a comunicare da parte di chi stiamo approcciando. Scopo dell'approccio è questo: ottenere la disponibilità dell'interlocutore a comunicare. Se non la otteniamo perchè siamo finti, meccanici e innaturali, che senso ha il tutto? E' invece è importante comprendere come avviene una comunicazione per poter essere in grado di approcciare un nuovo cliente ogni volta in modo naturale raggiungendo lo scopo prefissato. Il primo punto da capire è che ogni persona ha una sua area di interesse, e degli argomenti che trovano il suo accordo. Per creare un approccio, non occorre far altro che comprendere cosa è REALE alla persona con cui parliamo e comunicare in modo molto semplice e neutro su quegli argomenti. Cosa intendiamo per REALE? Intendiamo cose che la persona comprende, per cui ha interesse, che lo caratterizzano, su cui ha accordo, che sono reali per lui. Se vado a casa di un cacciatore, cosa sarà reale per lui? La caccia, la campagna, gli amici di caccia, uccidere animali, le armi, il mangiare in compagnia..... Come posso comunicare con un cacciatore? Beh.... semplicemente comunicando su ciò che gli è reale. E cercando accordo su quegli argomenti. Ciò favorirà la crescita della linea di comunicazione fra me e lui. E mi consentirà, a breve, di introdurre un nuovo e diverso argomento. Su cui la persona adesso avrà più disponibilità ad accettarne i contenuti. Ma se io odio la caccia? Che si fa? Come parlo ad un cacciatore se odio la caccia? Di sicuro potrebbero esserci delle altre cose su cui potremmo avere delle realtà comuni. E l'invito è di osservare bene e stare molto in ascolto dell'individuo per capirlo. Potrebbero essere i figli, il paese di provenienza, la sua squadra di calcio, il tempo, l'arredamento, e via all'infinito. L'importante è che ciò di cui parliamo sia reale anche per noi. Ma anche se io odiassi la caccia, potrei comunque (se sono bravo) trovare delle realtà concordate anche su quelle. Ad esempio potrei provare curiosità nel capire cosa ci trova un cacciatore nell'andare a caccia. E se facessi alcune domande, la disponibilità di questa persona a comunicare sarà massima. Grazie per l'attenzione e buone vendite.
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La vendita è uno dei punti cruciali del lavoro di un'azienda.
La vendita è stata spesso sottovalutata o bistrattata, forse per colpa di alcune immagini e situazioni provenienti dal cinema o dalla tv. La vendita è quel momento in cui il potenziale destinatario del nostro bene/servizio diventa effettivamente un nostro cliente. Quel momento è sancito da un accordo verbale (non tutti però oggigiorno mantengono la parola.....), dal pagamento dell'oggetto che stiamo vendendo o dalla sottoscrizione di un ordine, contratto o qualunque altro tipo di accordo scritto. La vendita non coincide con la fornitura del servizio o la consegna del bene. Ma ne è il genitore. Senza la vendita non vi è consegna del bene o fornitura del servizio. Cos'è quindi la vendita? La vendita è quell'attività che un venditore fa per promuovere (da pro=avanti e muovere=muovere quindi promuovere èmandare avanti, sottoporre, mostrare) un prodotto ovvero un bene o servizio nei confronti di qualcuno affinchè quest'ultimo ne comprenda l'utilità e l'acquisti. Ogni venditore, dovrebbe in primo luogo essere convinto di ciò che vende. Per anni, il classico venditore, ha spinto le vendite. Ovvero si è curato di continuare a spingere verso il potenziale cliente il proprio prodotto o servizio. Questo fatto, portato all'eccesso, è ciò che ha causato la creazione di un pò di diffidenza nei confronti della figura stessa del venditore. Ma le cose non si vendono da sole. Non lo hanno mai fatto. C'è sempre un'attività specifica che la crea. Anche perchè il mercato in cui viviamo presenta numerosi prodotti in concorrenza fra di loro e questo aumenta la possibilità di scelta del consumatore o compratore. Il punto è che, se prima ha funzionato per un lungo periodo di tempo che i venditori SPINGESSERO le vendite, adesso questo metodo sembra essere decisamente meno efficace. Anzi sembra talvolta ottenere l'effetto contrario. La riprova è a pochi di noi piace essere continuamente contattati per la sottoscrizione di una nuova tessera di tv a pagamento oppure un nuovo tipo di contratto telefonico. Il mercato è cambiato ma ciò non significa che la vendita sia diventata meno importante. Anzi. E' esattamente il contrario. E' il momento in cui la figura del venditore assurge a un'importanza mai avuta in precedenza. Perchè, bombardato da pessimismo e da migliaia di proposte, il potenziale compratore è ancor più indeciso e titubante. Come si deve quindi evolvere un venditore? E dove deve puntare un'azienda che ha necessità di vendere? Occorre sviluppare un nuovo approccio alla situazione, approccio che necessita di un venditore ancora più preparato, competente e professionale. Soprattutto riguardo al suo ruolo e mansione in senso stretto, piuttosto che sul prodotto o servizio che sta cercando di vendere. Non diteci che non vi è assolutamente nitida l'immagine del venditore iper-competente nel suo prodotto che "martella" di parole il possibile cliente descrivendo tutte le super-caratteristiche tecniche del prodotto stesso.... E' chiara questa immagine? Pensiamo di si. La realtà è che le vendite, nel contesto economico di oggi, non vanno più spinte ma tirate! Cosa significa questo? Significa semplicemente che deve essere il potenziale compratore a dirigersi verso il prodotto o servizio,comprendendo che questo risolve una sua necessità, desiderio o problema. A questo punto non vi è sforzo, imbonimento, strategie strane da parte del venditore. Il suo lavoro è comprendere le necessità, i desideri o i problemi del potenziale cliente. E mettere in relazione queste con il prodotto che si vende. Ciò che va al centro dell'attenzione del venditore non è più IL PRODOTTO! E' il cliente! Per fare questo, naturalmente, occorre essere in grado di comunicare con il cliente frantumando le ovvie diffidenze e ritrosie che si porebbero trovare ed essere in grado di capire di cosa il cliente ha necessità anche quando non lo dice esplicitamente. Il lavoro del venditore non può essere quindi svilito, come in alcune immagini stereotipate viene fatto. E' un lavoro riservato a persone capaci, decisamente capaci. Persone che devono essere in grado di comunicare e entrare in sintonia con chi hanno di fronte. Capaci di gestire la comunicazione, comprendere le necessità e trasmettere delle informazioni. Se ci pensate bene, non è poco. Sottovalutare l'importanza della vendita nelle attività economiche odierne può fare la fortuna o la sfrotuna del destino di un negozio, di un'attività, di un'industria. La Learning School è a vostra disposizione per fornire corsi di vendita o servizi di consulenza per una migliore gestione del reparto vendite. Richiedere maggiori informazioni è gratuito e senza impegno. |
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