La mia più grande realizzazione (pensiero che improvvisamente ti compare in mente spiegandoti qualche aspetto di te o della vita) in un corso in cui imparavo qualcosa sulle vendite, è stata comprendere che nei rapporti umani qualunque cosa debba essere "venduta". A prima vista questo sembrerebbe un veramente triste messaggio. Perchè immediatamente associamo la parola vendere a qualcosa di non umano, non legato ai sentimenti. Inconsciamente separiamo le attività spirituali e vive dalle attività utilitaristiche o di "vendita". Se devo vendere qualcosa, allora non è sincera o reale. Se analizziamo questo sentimento inconscio collettivo, vedremo quanto in effetti sia solo 1. un luogo comune di tipo pre-giudizievole (quindi non attinente alla realtà), 2. un pensiero neanche tanto sofisticato ed effettivamente profondo. La realtà è che ogni attività umana può essere condotta in modo superficiale o profondo. La realtà è ogni essere umano porta avanti le sua azioni guidato da degli obiettivi. Questi, ovviamente, non sono sempre di natura monetaria. Ma anche quando non lo sono, chi li porta avanti ha davanti a se una meta che ritiene desiderabile ottenere. Quando si è dentro un gruppo e insieme occorre stabilire quale sia l'obiettivo comune del gruppo o quando, semplicemente, occorre stabilire quale sia la meta o l'attività da svolgere in quella serata (la famosa uscita con gi amici) ci si ritrova di fronte ad una situazione UMANA che ha le stesse caratteristiche fondamentali che goverano una vendita. Se occorre esporre la propria idea per renderla più di valore agli occhi degli interlocutori al fine di ottenere maggiore accettazione, non si fa nient'altro che ripercorrere gli schemi che sono propri di una vendita. Se sei uno che ci segue, se hai letto il nostro libro "COME ESSERE VENDITORI DI SUCCESSO", se hai partecipato ad uno dei nostri corsi, avrai sentito parlare delle mitiche 6 fasi della vendita. Il che ci fa comprendere come il tentativo di esportare nell'universo di un'altra persona un prodotto o una idea ripercorra gli stessi sentieri e calpesti lo stesso suolo. Porgere una idea, un ordine, una progetto ad un altro essere umano è una attività che si svolge nel modo migliore quando a. si entra in contatto con qualcuno guadagnando la sua fiducia, b. si comprende quale sia la sfera di interesse della persona, c. si collega ciò che stiamo dicendo alla sfera di interesse della persona, d. si comunica a riguardo per migliorare la comprensione di ciò che stiamo proponendo e e. si giunge ad un accordo. Che, se la analizziamo bene, non sono nient'altro che una applicazione concreta della 6 FASI DELLA VENDITA, esposte in un modo diverso........ Perchè qualcosa deve essere venduto e non basta che sia proposto a chi abbiamo dinnanzi? Perchè la sequenza completa che parte da A e giunge a E (in cui si concorda su qualcosa in un modo o nell'altro) necessità di svolgere alcune azioni e di stare attento ad alcuni particolari e reazioni. Che se lo guardiamo in un altro modo è ciò che si fa esattamente in una vendita. Quindi un genitore che vuole che il figlio faccia qualcosa o si interessi a qualcosa, farà meglio a "vendergli" quel suo desiderio, anzichè semplicemente IMPORGLIELO. Otterrà più successo, più felicità e meno problemi. Perchè se il genitore ha l'idea di "vendere" il suo desiderio anzichè esporlo come ORDINE, egli dovrà svolgere una attività che è più umana (per così dire!!!) e più sofisticata, attenta, profonda e richiedente abilità del semplice ORDINARE. Ordinare usando la forza è alla fine semplice. Se si ha il potere del ruolo, lo si fa tranquillamente. Ottenere esecuzione e risultati è un'altra faccenda. Ed infatti chi ordina e non viene seguito, facilmente cade nell'errore di dar la responsabilità ai sottoposti o destinatari dell'ordine. Un genitore che non viene ascoltato generalmente (90/95%) darà la colpa di questo all'indisciplina del figlio. Non penserà neppure per un attimo che forse è una sua responsabilità di non essere riuscito a far arrivare e comprendere ("vendere") la sua richiesta. I prodotti ma anche le idee e i progetti devono essere venduti. Perchè prima di vendere (rivedi le mitiche 6 FASI DELLA VENDITA) occorre comprendere e comunicare con chi abbiamo di fronte. Quindi impara a vendere. Perchè ti servirà in ogni attività in cui avrai a che fare con altri esseri umani. Grazie per l'attenzione e buone vendite.
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Occuparsi delle vendite è una attività importante e di valore.
Abbiamo detto che vendere è come comunicare. Quindi se non sappiamo come "rompere il ghiaccio" quando entriamo in contatto con un nuovo potenziale cliente, le possibilità di riuscire ad aprire un tentativo di vendita sono estremamente remote. Spesso, durante i miei corsi, mi viene posta questa domanda..... "Come si fa ad approcciare un cliente, come posso rompere il ghiaccio?" Come si può intuire la risposta è tanto vasta quanto è vasta l'ampiezza dell'argomento della natura umana, del pensiero, della mente delle persone e delle loro emozioni. Nel senso che non può essere data una risposta valida per tutti, per tutti i posti, per tutte le situazioni e tutti i contesti..... Ma ci sono delle linee guida che si possono e anzi si dovrebbero seguire. Naturalmente non sono "consigli". Non sono istruzioni.... Altrimenti si correrebbe il rischio di andare da qualcuno con in testa una specie di "guida" a come approcciarsi che non farà altro che far ottenere esattamente l'effetto opposto a quello desiderato. Ovvero una mancanza di disponibilità a comunicare da parte di chi stiamo approcciando. Scopo dell'approccio è questo: ottenere la disponibilità dell'interlocutore a comunicare. Se non la otteniamo perchè siamo finti, meccanici e innaturali, che senso ha il tutto? E' invece è importante comprendere come avviene una comunicazione per poter essere in grado di approcciare un nuovo cliente ogni volta in modo naturale raggiungendo lo scopo prefissato. Il primo punto da capire è che ogni persona ha una sua area di interesse, e degli argomenti che trovano il suo accordo. Per creare un approccio, non occorre far altro che comprendere cosa è REALE alla persona con cui parliamo e comunicare in modo molto semplice e neutro su quegli argomenti. Cosa intendiamo per REALE? Intendiamo cose che la persona comprende, per cui ha interesse, che lo caratterizzano, su cui ha accordo, che sono reali per lui. Se vado a casa di un cacciatore, cosa sarà reale per lui? La caccia, la campagna, gli amici di caccia, uccidere animali, le armi, il mangiare in compagnia..... Come posso comunicare con un cacciatore? Beh.... semplicemente comunicando su ciò che gli è reale. E cercando accordo su quegli argomenti. Ciò favorirà la crescita della linea di comunicazione fra me e lui. E mi consentirà, a breve, di introdurre un nuovo e diverso argomento. Su cui la persona adesso avrà più disponibilità ad accettarne i contenuti. Ma se io odio la caccia? Che si fa? Come parlo ad un cacciatore se odio la caccia? Di sicuro potrebbero esserci delle altre cose su cui potremmo avere delle realtà comuni. E l'invito è di osservare bene e stare molto in ascolto dell'individuo per capirlo. Potrebbero essere i figli, il paese di provenienza, la sua squadra di calcio, il tempo, l'arredamento, e via all'infinito. L'importante è che ciò di cui parliamo sia reale anche per noi. Ma anche se io odiassi la caccia, potrei comunque (se sono bravo) trovare delle realtà concordate anche su quelle. Ad esempio potrei provare curiosità nel capire cosa ci trova un cacciatore nell'andare a caccia. E se facessi alcune domande, la disponibilità di questa persona a comunicare sarà massima. Grazie per l'attenzione e buone vendite. La vendita è uno dei punti cruciali del lavoro di un'azienda.
La vendita è stata spesso sottovalutata o bistrattata, forse per colpa di alcune immagini e situazioni provenienti dal cinema o dalla tv. La vendita è quel momento in cui il potenziale destinatario del nostro bene/servizio diventa effettivamente un nostro cliente. Quel momento è sancito da un accordo verbale (non tutti però oggigiorno mantengono la parola.....), dal pagamento dell'oggetto che stiamo vendendo o dalla sottoscrizione di un ordine, contratto o qualunque altro tipo di accordo scritto. La vendita non coincide con la fornitura del servizio o la consegna del bene. Ma ne è il genitore. Senza la vendita non vi è consegna del bene o fornitura del servizio. Cos'è quindi la vendita? La vendita è quell'attività che un venditore fa per promuovere (da pro=avanti e muovere=muovere quindi promuovere èmandare avanti, sottoporre, mostrare) un prodotto ovvero un bene o servizio nei confronti di qualcuno affinchè quest'ultimo ne comprenda l'utilità e l'acquisti. Ogni venditore, dovrebbe in primo luogo essere convinto di ciò che vende. Per anni, il classico venditore, ha spinto le vendite. Ovvero si è curato di continuare a spingere verso il potenziale cliente il proprio prodotto o servizio. Questo fatto, portato all'eccesso, è ciò che ha causato la creazione di un pò di diffidenza nei confronti della figura stessa del venditore. Ma le cose non si vendono da sole. Non lo hanno mai fatto. C'è sempre un'attività specifica che la crea. Anche perchè il mercato in cui viviamo presenta numerosi prodotti in concorrenza fra di loro e questo aumenta la possibilità di scelta del consumatore o compratore. Il punto è che, se prima ha funzionato per un lungo periodo di tempo che i venditori SPINGESSERO le vendite, adesso questo metodo sembra essere decisamente meno efficace. Anzi sembra talvolta ottenere l'effetto contrario. La riprova è a pochi di noi piace essere continuamente contattati per la sottoscrizione di una nuova tessera di tv a pagamento oppure un nuovo tipo di contratto telefonico. Il mercato è cambiato ma ciò non significa che la vendita sia diventata meno importante. Anzi. E' esattamente il contrario. E' il momento in cui la figura del venditore assurge a un'importanza mai avuta in precedenza. Perchè, bombardato da pessimismo e da migliaia di proposte, il potenziale compratore è ancor più indeciso e titubante. Come si deve quindi evolvere un venditore? E dove deve puntare un'azienda che ha necessità di vendere? Occorre sviluppare un nuovo approccio alla situazione, approccio che necessita di un venditore ancora più preparato, competente e professionale. Soprattutto riguardo al suo ruolo e mansione in senso stretto, piuttosto che sul prodotto o servizio che sta cercando di vendere. Non diteci che non vi è assolutamente nitida l'immagine del venditore iper-competente nel suo prodotto che "martella" di parole il possibile cliente descrivendo tutte le super-caratteristiche tecniche del prodotto stesso.... E' chiara questa immagine? Pensiamo di si. La realtà è che le vendite, nel contesto economico di oggi, non vanno più spinte ma tirate! Cosa significa questo? Significa semplicemente che deve essere il potenziale compratore a dirigersi verso il prodotto o servizio,comprendendo che questo risolve una sua necessità, desiderio o problema. A questo punto non vi è sforzo, imbonimento, strategie strane da parte del venditore. Il suo lavoro è comprendere le necessità, i desideri o i problemi del potenziale cliente. E mettere in relazione queste con il prodotto che si vende. Ciò che va al centro dell'attenzione del venditore non è più IL PRODOTTO! E' il cliente! Per fare questo, naturalmente, occorre essere in grado di comunicare con il cliente frantumando le ovvie diffidenze e ritrosie che si porebbero trovare ed essere in grado di capire di cosa il cliente ha necessità anche quando non lo dice esplicitamente. Il lavoro del venditore non può essere quindi svilito, come in alcune immagini stereotipate viene fatto. E' un lavoro riservato a persone capaci, decisamente capaci. Persone che devono essere in grado di comunicare e entrare in sintonia con chi hanno di fronte. Capaci di gestire la comunicazione, comprendere le necessità e trasmettere delle informazioni. Se ci pensate bene, non è poco. Sottovalutare l'importanza della vendita nelle attività economiche odierne può fare la fortuna o la sfrotuna del destino di un negozio, di un'attività, di un'industria. La Learning School è a vostra disposizione per fornire corsi di vendita o servizi di consulenza per una migliore gestione del reparto vendite. Richiedere maggiori informazioni è gratuito e senza impegno. Clicca qui per L'economia è quella disciplina che ti aiuta a capire perchè tu azienda, ora, stai sperimentando un calo dei clienti, degli ordinativi, dei preventivi o semplicemente un calo del flusso di persone nel tuo negozio o area commerciale.
Potremmo stare qui a spiegare per filo e per segno cosa sia successo lì che ha causato un problema qui e che si è ritrasmesso là. Ma ci sarebbe di poco aiuto. I concetti economici, sebbene qualche pseudo-espertocerchi sempre di rendere le cose estremamente complesse e incomprensibili, sono generalmente semplici. Talmente semplici che, spesso, non ci si capacita di quanto possano espandersi e creare effetti a lungo raggio, pur essendo così semplici. Il primo concetto semplice è che il benessere economico è basato sullo scambio. Lo scambio è il motore primo dell'economia. Senza scambio non c'è economia ma solo metodi base di sopravvivenza come procurarci cibo e protezione dalle intemperie. Lo scambio permette che qualcosa prodotto o procurato da me e che interessa un altro passi di mano con aumento dellareciproca soddisfazione. Io produco ortaggi e ne ho in abbondanza. Rinuncio volentieri ai miei ortaggi in più per avere un pò della tua carne. O del tuo legname. O della tua capacità a far qualcosa.... come ad esempio riparare la mia finestra. Un altro concetto semplicissimo è che la fiducia nella propria capacità di generare reddito ed entrate, porta l'individuo a procurarsi, attraverso lo scambio, ciò che desidera o di cui ha bisogno. Se io sono sicuro che il prossimo mese incasserò il mio stipendio, sono tranquillo nello spendere gran parte dello stipendio di "questo" mese. Se io sono sicuro che i prossimi mesi avrò grandi vendite e grandi incassi, sono tranquillo nello spendere gran parte dei soldi accumulati fino ad adesso. La fiducia in entrate future genera fiducia nella spesa odierna. In mancanza di fiducia, la propensione alla spesa diminuisce e si concentra su ciò che si reputa non rimandabile. E ciò ricordando che anche il concetto di cosa sia necessario o superfluo può essere drasticamente mutato dalla persistenza di mancanza di fiducia nel futuro. Chi è il venditore? Il venditore è quel tipo di figura economica che favorisce gli scambi. Elimina le barriere fra chi vende e chi compra e permette che gli scambi avvengano. Quando uno scambio avviene, il denaro circola. E la circolazione del denaro genera nuovi scambi e quindi maggiore soddisfazione. E, soprattutto, maggiore fiducia. Ora come non mai la figura del venditore è importante. Perchè in un mondo economico in crisi di fiducia, l'elemento vivo e pulsante che infonde fiducia è proprio un essere umano in carne e ossa. Quindi, mancano i clienti o non si è bravi a vendere? La realtà è che la sfiducia (dovuta a molteplici fattori che non indicheremo nè approfondiremo qui) ha effettivamente portato ad una riduzione in molti settori della quantità e qualità degli scambi. Questo ha generato un effetto domino che si è diffuso in altri settori. Così vediamo che meno persone vanno in vacanza, portando meno scambi nel settore turistico e meno entrate in chi vi lavora. Cosa che genererà aspettative negative e tendenti alla sfiducia in chi ci lavora. Così compreranno meno e così via, il discorso si ripete settore per settore. Ci sono oggettivamente meno persone in molte attività commerciali. Ma questo significa solo e solamente una cosa. Che è proprio in questo momento che è più importante essere bravi nelle vendite e dei bravi venditori. Perchè è proprio nel momento in cui non ci si può permettere di perdere i clienti rimasti, che occorre essere capaci di fare centro al primo colpo senza sparare a casaccio nel mucchio. Perchè il mucchio magari non c'è più. Quindi il calo della clientela o del numero di richieste ha messo a nudo problemi che magari esistevano già prima ma che una relativa abbondanza aveva impedito di manifestarsi. Della serie che "se il mare è strapieno di pesci, anche un pescatore inesperto qualcosa la tira su...." E un miglioramento della propria qualità come venditori ci permette di aumentare le vendite? La risposta è un semplice SI! In aggiunta a corrette campagne di marketing, questo fattore da solo può far aumentare i fatturati anche in presenza di un momento di sfiducia da parte di chi compra o spende. Anzi, il proprio intervento sarà di aiuto non solo alla nostra azienda ma a tutta l'economia, aumentando il numero degli scambi e portando più fiducia e circolazione di denaro nell'economia. Grazie per l'attenzione |
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